百余家基金公司、40余家私募机构、超30家保险公司、25家信托公司、9家银行理财子公司，累计代销各类产品8500余款……不久前，在北京举办的财富生态合作伙伴大会上，招商银行秀了一把自己的财富管理朋友圈“肌肉”。发布会上，该行宣布引入基金、保险等一系列资管机构，并将其财富开放平台开放给合作机构。

近年来，财富管理成为银行零售转型的必争之地。但在长期以代销为主的模式下，银行的优势集中在渠道、客户，产品提供、组织以及如何“运营”客户，是银行的短板。

今年3月，招行行长田惠宇表示，大财富管理是该行未来竞争的制高点。该行也提出通过大客群、大平台、大生态，搭建 “大财富管理价值循环链”的转型之路。而通过与优质机构合作做大朋友圈，正是该行抢占财富管理先机的手段。

做大朋友圈

在招行的大财富管理体系中，零售AUM(管理客户总资产)是核心指标。2020年底，AUM位于第一的是工行，规模达到16万亿元，建行、邮储银行在11万亿元至13万亿元之间，招行则在9万亿元左右。

招行副行长汪建中在发布会上透露，目前该行零售客户总数已经突破1.6亿，零售AUM时点规模突破10万亿元。预计未来5年每年新增客户可以达到1500万，AUM复合增速有望保持两位数。

近年来，财富管理作为零售转型的重要入口，成为银行必争之地。与此同时，互联网平台也积极向财富管理渗透，并凭借低廉的费用迅速壮大，银行的传统领地不断被蚕食，面临客户、管理客户资产流失的压力。

今年3月，招行提出搭建 “大财富管理价值循环链”，将大财富管理作为经营的主线，打造客户资金、资产在该行平台上对接、流动、留存的大财富管理体系。

虽然有巨量客户，但在以代销为主的国内财富管理格局下，银行的优势在于渠道，产品、组织管理能力则是弱点。招行虽以“强渠道”知名，但同样面临如此短板。

根据招行的定义，大财富管理价值链，要通过大客群、大平台、大生态实现，大平台是指发展顾问式财富管理、全权委托，从卖方服务向买方服务转型。

“面对庞大而增长迅速的客群，以及越来越多元化的财富管理需求，仅靠招行自身提供服务肯定不够。”招行人士说，因此该行主动出击，广泛链接全市场优秀资管机构，向用户提供优质产品和服务。

根据第一财经了解，今年上半年，招行以“招商银行APP”为载体，面向公募、银行理财子公司等资管机构，推出了财富开放平台，目前已有40余家资管机构入驻，部分已有较深入的合作。

如何运转朋友圈

提升差异化服务能力、为投资者赚到钱，是财富管理的关键。银行在竞相发展财富管理业务时，出现了产品同质化、筛选方法缺乏差异性等现象。

以公募基金为例，筛选产品时，银行的选择维度无外乎管理规模、基金经理从业年限、历史业绩、业绩稳定性等因素，大同小异。一些热卖的产品，在市场波动时表现也不尽如人意。

“客户需要的不仅是产品超市，而是服务聚合。”招行人士表示，除了定量因素，该行还格外关注基金经理的成长，并为此配备了专门团队，对基金经理进行全程追踪。

招行有关负责人表示，筛选合作机构时，该行主要有四个维度，首先要与该行有共同价值观；其次是机构的专业程度、机构和产品的过往业绩表现；再次是线上运营能力；最后是能否尊重该行底线。

“朋友圈”建立后如何运营？根据招行介绍，入驻招行APP“财富开放平台”后，合作机构可以开设自己的招财号，并以此直接触达其持仓客户和潜在客户，根据客户偏好，提供有针对性的服务。招行则从智能运营、智慧风控等方面为合作伙伴提供服务，从而形成完整的财富管理生态。

此前，平安银行联合13家公募基金，共同推出“银基开放平台”。在这一平台上，基金公司可直接触及银行持仓客户和潜在客户，并借助平台的大数据分析、客户标签化等提供精准服务。而银行则在平台层面提供资产配置服务。

招行人士表示：“希望能走出一条不同于纯互联网，也不同于传统银行机构的第三条路。”未来，该行一方面要做到“同业异构”，建立起领先同业的数字化、平台化、生态化的能力；另一方面做到“异业同构”，对标互联网企业的交互能力和数字化服务能力，为客户提供比肩互联网头部平台的使用体验，同时更好地兼容线上、线下服务，以优选产品加长期持有的模式创造价值。

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