作者｜陈 妍

编辑｜大 风

抢夺市场，硝烟四起

2015 年，钉钉率先开始了国内企业协同办公平台的探索。当年阿里的陈航all in 社交产品“来往”，结果产品并没有掀起风浪。而后，陈航又探索起新的产品，结果无心插柳，做成了“钉钉”。

越来越卷，很好地概括了二者的发展状态。

飞书打破僵局

2017 年，由 10 人组成的飞书项目组，正式开启对办公软件的探索。一开始，字节跳动只在内部推广飞书，直到 2019 年，字节才决定将飞书对外部客户开放，这个时候，飞书还在实行收费策略，主打中大型客户市场。

重视算法优化、押注产品力的飞书，其应用逻辑天然就适应以互联网公司为主的大公司，飞书在赌，未来大型协作办公市场会成为主流，而在算法界，字节向来说一不二。

打得激烈，钱没挣着

比较明显的例子就是，疫情前钉钉花了将近 3 年时间才实现用户数量破亿，而在 2019 年底上线的腾讯会议，到 2022 年第一季度，注册用户数达到 3 亿，月活用户数突破 1 亿。

超常增长的用户规模，让原本没准备好收费的协同办公软件，付出不小的成本代价。就拿钉钉来说，疫情期间突增的下载量，导致阿里云在短期内连续扩容了 10 万台服务器，比得上头部大型企业一年的采购量。而在疫情期间大力推广的视频会议，有时甚至一天就要补贴几个亿。

阿里巴巴的财报里提到，由于在疫情期间免费提供远程办公软件钉钉，导致 2020 财年第四季度创新计划和其他部分调整后的息税前利润，亏损达到 30.63 亿元。

去年 3 月开始，钉钉在免费版的基础上，分别针对中小企业、中大企业、超大企业，推出专业版、专属版(每年 10 万元起)、专有版(每年 100 万元起)。

飞书 OKR 企业版的收费标准是一年 420 元 / 人。但作为三巨头里体量相对最小的，飞书在另外两位加速商业化的时候，没有放弃对用户的扩展。目前，飞书 People 标准版将面向中小企业免费开放，并为百人以下企业免费提供飞书 OKR 标准版，用来吸引一部分客户迁移。

收费，也成了三家必然的选择。

狭路相逢，胜者难当

国内 B 端市场的蛋糕有多大？根据工信部提供的数据，截止 2021 年，全国企业数量达 4842 万户。而《2021 中国 SaaS 调查报告》显示，2021 年我国办公软件付费率不足 15%，而欧美市场办公软件付费率已经超过了 70%。

本质上，还是国内的 To B 服务没有形成良好的付费习惯。不少初创公司抱着“能省则省”的态度，当原本免费的软件开始收费时，不可避免地产生抗拒态度，并思考“这款软件是不是非用不可，有没有其他平替”。因此，在收费的初始阶段，协同办公软件必然会经历用户流失的阵痛。

如果协同办公软件朝着“大企业定制化”的方向走，又容易落入“成为项目制服务公司”的陷阱。且不说成本高、周期长的问题，企业的发展增速和利润率都会被甲方大公司压制。协同办公软件必须在此之中找到平衡。