詹佳

1987年11月，肯德基在北京前门开了第一家店。

那个时候，汉堡包，炸鸡等西式快餐对中国人来说还是很新鲜的这家肯德基店不仅成为北京的一大旅游景点，就连年轻人也选择在这里结婚它在中国市场已经有34年了截至2021年底，肯德基在中国拥有超过8100家门店，收入超过70亿美元

肯德基吃肉，背后的供应商自然可以喝汤，食品供应链企业鲍莉食品就是其中之一这家公司成立于2001年，已经从肯德基的间接供应商发展为直接供应商如今，肯德基，麦当劳和达美乐都是它的重要客户

除了自己的调味产品，公司还在发展C端业务，并收购了网络名人面食品牌孔可日前，鲍莉食品登陆上交所，发行价10.05元上市首日，公司涨停，开盘市值57.9亿元

01调料商一年赚两亿为什么

鲍莉食品成立于2001年，公司21年来的成长可以用一个词来概括:攻击供应商。

鲍莉食品成立时主要生产粉状复合调味料，如面皮，面包屑，卤汁，糖粉，调味料等公司不是肯德基等大客户的直接供应商，而是肯德基供应商的供应商客户主要是肯德基上游的鸡肉加工商，如泰森食品和正大食品

这种作为肯德基间接供应商的经历，让鲍莉食品熟悉了百胜的技术，工艺等需求，于是在2007年，公司开始准备进入百胜的直接供应商体系当时消费者对洋快餐的新鲜感逐渐淡化，肯德基也在努力本土化2008年，肯德基提出做新快餐，为中国而变的口号，陆续推出油条，豆浆，老北京鸡卷等充满中国风味的产品

这对于雄心勃勃的宝丽来美食来说，无疑是一个好机会。

2008年，宝丽来食品开始直接向百胜提供调味料中国，产品从最早的粉扩展到酱肯德基嫩牛肉五大菜谱中使用的邓英牛肉风味酱由鲍莉食品提供伴随着公司声誉的提高和产能的扩大，宝丽来食品的客户结构也开始多元化除了好吃！，汉堡王，真功夫，达美乐都成为了它的客户

2018年，保利食品再次拓宽产品线本来公司产品集中在复合调味料，所以客户主要是餐饮企业伴随着新茶品牌的崛起，鲍莉食品推出了水晶球，粉球等产品，并开拓了喜茶等新茶客户

产品多样化的一个直观表现就是复合调味产品在鲍莉食品中的地位下降了招股书中披露，2019年至2021年，复合调味料营收从5.82亿元增长至8.43亿元，但营收占比从78.5%下降至53.7%

图:宝丽来不同产品的收入对比

鲍莉食品现在是复合调味料市场占有率很高的品牌招股书显示，2018年至2021年，公司营收从7.11亿元增长至15.78亿元，年均复合增长率为30%，而同期肯德基营收增长率为5.4%

不仅营收增速超过肯德基，鲍莉食品的盈利能力也高于百胜！中国。

以2021年为例招股书数据显示，鲍莉食品的毛利率为31.2%，比百胜低12.5个百分点中国，但净利润率比百胜高2个百分点左右中国这主要是因为供应商作为制造企业，运营费用一般比下游品牌低

靠卖复合调味料等，2021年鲍莉食品净利润达到1.95亿元

目前，鲍莉食品的实际控制人为小马，胡珊，周琦，沈林涛IPO前，四人合计控制了公司67%的投票权鲍莉食品前十大股东中，持有2.25%股份的华勤是乖宝宝宠物食品集团的实际控制人前不久，乖宝宝宠物食品集团刚刚开了一个IPO会

02巨头供应商的光鲜背后也是艰难的。

虽然背靠大树好乘凉，但作为大品牌供应商，鲍莉食品也有自己的苦衷。

对大客户的依赖几乎是大部分供应商的痛点2019年至2021年，鲍莉食品对前五大客户的销售收入分别占公司收入的50.1%，44.8%和36.7%，其中对百胜的销售中国分别占总收入的30.5%，24.8%和21.0%

鲍莉食品在招股书中也提到，如果百胜！中国或其他主要客户未来减少订单或终止合作，公司短期内无法成功开拓其他主要客户可能对公司生产经营产生不利影响的风险当然，除了对业绩的依赖，供应商的困难在于大客户有一定的账期，应收账款较多这种宝丽来食物也不例外

招股书数据显示，2019年至2021年，鲍莉食品的票据和应收账款分别为1.66189亿元和2.13亿元，约占流动资产的54%，50%和40%除了对大客户的依赖，宝丽来食品的复合调味料行业的进入门槛很低公司的优势在于进入时间早，已经成为大型连锁餐饮企业的供应商可是，伴随着新参与者的加入，行业竞争日趋激烈

鲍莉食品的复合调味产品从2018年的13400/吨下降到2021年上半年的11900/吨，这可能是行业竞争的最终体现与同行相比，2019年至2021年，鲍莉食品的毛利率基本维持在32%和33%左右，无明显增长，且远低于同期可比企业日晨食品43% ~ 51%的毛利率

图:宝丽来和瑞辰的毛利率对比

对此，宝丽来表示，公司跨国快餐连锁客户收入较高，而跨国快餐连锁客户在复合调味料方面竞争激烈，导致主营业务毛利率低于同业。

为了减少对大客户的依赖，让业绩上一层楼，供应商必须拓展新客户或丰富产品线2018年起，宝丽来食品开始推出饮料和甜品食材，拓展新客户，另一方面开始涉足轻煮食品，做自己的C端品牌

根据艾瑞咨询的数据，2016—2020年，中国新茶市场规模从342亿元增长到773亿元，年增长率超过15%。

鲍莉食品利用茶叶市场的火爆，推出了爆珠，水晶球，果酱等产品，也拓展了喜茶的客户但这部分业务的营收增速并不快，占公司总营收的比重也在下降招股书数据显示，到2021年这部分业务将占到10%左右

03力C能摆脱对大客户的依赖。

相对于饮料和甜点配料的新业务，轻烹饪食品是鲍莉食品重点关注并寄予厚望的业务。

鲍莉食品所说的清淡熟食主要包括即食食品，即食熟食和即食热食最早公司的轻熟食品主要有轻熟的酱包和汤包，卖给餐饮大客户，不直接卖给消费者

2018年和2019年，达美乐是宝丽来轻烹饪食品业务的最大客户2020年，嘉兴武文董熙供应链有限公司成为其最大的客户该公司从宝丽来食品公司购买的产品经组装后出售给公司厨房阿芬，由后者进行最终销售

厨粉拥有网络名人意大利面品牌空刻意面，其控股股东沈林涛也是鲍莉食品的实际控制人之一。

2021年3月，保利食品收购沈林涛持有的厨房阿芬75%股权通过此次收购，鲍莉食品拥有空刻意面等品牌，从单纯的供应商拓展到下游C端消费品收购厨房阿芬后，宝丽来轻烹饪解决方案业务2021年的营收也由上年的1.35亿元增长至5.71亿元，占公司营收的21个百分点

中国的面食行业还处于市场导入期，参与者多但没有大品牌TF证券数据显示，《空雕一方》线上市场份额约为60%鲍莉食品作为一个独立的消费品牌，瞄准轻烹饪食品的大方向，既拓展了业务线，也顺应了行业发展的大趋势但是，C端必然会增加宝丽来的销售成本

2021年，鲍莉食品的销售费用由上年的0.20亿元增长至1.44亿元，相应的销售费用率也增长了近7个百分点，达到9.13%。

图:宝丽来的销售费用

在公司成立的前20年，依托肯德基等大客户，鲍莉食品逐渐发展成为中国复合调味料行业的头部企业在大厂做送水员，虽然过着相对安稳的生活，但总是受制于人，尤其是在调料这种门槛低，竞争充分的行业

机遇和挑战就像一枚硬币的两面，尤其对于鲍莉食品来说，不愿意做大品牌送水人，不得不做自己的品牌。