巨量本地推干货小课堂丨抓住节点营销好时机,完成强效转化
作为为本地商家量身打造的一站式营销平台,「巨量本地推」从商家的营销推广痛点入手,同时覆盖多元流量场景,帮助商家实现门店获客、团购转化、粉丝增长等经营目标。2023年,越来越多的商家开始抓住抖音生活服务的蓝海机会,并使用「巨量本地推」帮助生意增长。然而,对于刚刚入局抖音生活服务不久的商家而言,想要用好「巨量本地推」这件工具,可能还需要一段学习和探索的过程。
“工欲善其事,必先利其器。”2022年3月起,「巨量本地推」为商家们带来系列应用方法论课程——「巨量本地推干货小课堂」,通过每期一个主题的干货分享,助力商家们get更多推广技能,生意得到增长。现在,让我们一起进入第一期小课堂——节点营销×促销怎么做?
节日、节点,是商家利用大促实现爆发性增长的好时机。比如每年3月的“3.8女生节”,如美业、茶饮等,拥有着众多的女性消费群体,商家们可以利用这个假日作一场营销大促。那么,如何在抖音平台上,做好一场节点大促呢?「巨量本地推」建议:节点大促最核心关注的两大指标是ROI和GMV,以达成这两项核心指标为目标,我们需要布局提前预热、科学组品、高效转化“三步走”策略,把控好流程节奏,完成吸睛、种草、转化、引爆等一系列动作。
一、前置性预热投流,增强节点爆发性
通常在节点大促活动(直播)开始前的2-4周,我们就需要在抖音平台开展预热投流了。提前开展节点大促预热,并适当拉长预热周期,能够有效帮助帮助品牌进行拓圈,挖掘更多的市场份额以及市场影响力,并且通过提前用户蓄水,增强节点大促活动(直播)的爆发性,带来更多核心指标的转化,实现“品效”双收。
前置性预热的主要方式有两种:
一种是通过历史优质素材进行重新的混剪。可以重点利用本次大促主打套餐、优惠产品优质素材,结合大促活动(直播)信息进行二次创作剪辑,在店铺账号上进行发布,并利用「巨量本地推」进行加热推广,完成吸睛动作。
另一种是星图达人视频结合营销产品推广。
(1)根据需求,选择100-200位与商家品类相关的星图达人,对本次大促的主打套餐、促销商品,进行广泛种草。
(2)如果有邀请明星、知名达人直播的计划,可提前与明星、达人合作拍摄几条预热视频,分节奏发布,借助名人效应,为直播间进行的蓄水引流。
在前置预热阶段,预热素材的点击率、点赞和互动指标格外重要,因此无论是官方账号发布的预热视频,还是请明星、达人发布的视频,都需要通过「巨量本地推」进行精准的加热推广,完成吸睛和种草。
二、构建科学组品,促销+利润组合
大促营销的组品原则为低价促销品和高价利润品的组合,可根据大促节点选择符合节日场景的专属品,或定制节日套餐礼盒。
大促组品的核心指标是商品GPM,即平均一千个观众下单的总金额,通常用此指标来衡量直播间的卖货能力。拉高直播间商品GPG,是提升直播间ROI和成交量的关键。商品GPM计算公式为:
商品GPM=GMV/PV*1000=商品点击率*商品转化率*客单价*1000
(1)影响商品点击率的因素有:直播间商品话术,商品排序,商品装修
(2)影响商品转化率的因素有:商品客单价,商品与目标人群匹配度,直播间商品话术
(3)影响客单价的因素有:商品定价组合,单品、组合装等,商品大促活动价
三、高效转化,引爆直播拔草用户
完成用户蓄水和组品之后,就可以在大场直播、投流抢量、节前开播节中持续完成高效转化。
可以通过投放互动拉场观、投放商品购买保ROI、提高出价抢用户等方式完成用户的拔草。
巨量本地推「节点营销X促销怎么做」方法论总结图表如下:
巨量本地推「节点大促案例」解说:
去年中秋节节点,某丽人邀请某影视明星参与大促营销,利用了明星效应+科学组品+短视频引流的方式,引爆了整场大促直播,取得了大场总GMV 540万+,整体ROI 67.5的好成绩。
· 明星效应:前期预热阶段,在官方抖音发布明星预热视频,利用短视频拉新UV,完成大促直播的蓄水。
· 科学组品:大促直播当天,优先打出0.4—1折的超值优惠(引流品);配合互动推广中价位商品进行拔草,持续积攒直播间的人气,拉伸用户的平均停留时长;明星进入直播间后,转推高价卡,提升直播间GPM;通过通过“放福利”动作,形成循环互动+高价款售卖的科学组合。
· 短视频引流:利用短视频投放「巨量本地推」引流直播间,代替直接投流直播间,提升付费流量的ROI。
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