今天，华桂人寿保险股份有限公司(以下简称“华桂保险”)举办的第三届多彩# 8226；互联网高峰论坛在贵阳开幕，本次论坛的主题是“连接未来”。

I云保险创始人兼CEO李哲在《从数据力走向用户力》主题演讲中表示，追求用户价值是我们的核心要义和初心。I云保险的核心是整个营销团队的扁平化，可以降低成本，提高用户价值。

以下是部分文本记录：

李哲：早上好，新老朋友们。我是鲍云李哲。今天，我很幸运连续三年被邀请参加这个论坛。我去过贵州四次，贵阳两次，遵义两次。感谢王董事长的邀请，我在这里交到了很多朋友，今天也有很多老朋友在这里。

15年、16年我们几乎都在上面，也几乎参加了每一个丰富多彩的互联网保险论坛。我们每年都看到新鲜感，看到这个行业的蓬勃发展，看到这个行业的每一家公司都越来越成熟，当然也进入了保险的主流。如今，无论是大公司还是小公司，平安、中国人寿、太平洋保险等。还是像我们这样的创业公司，互联网保险公司已经开始进入主流。当我们还是一家初创公司时，它与我们今天面临的情况不同。创业的时候，我们面对的只是一小部分合伙人，或者可能只是帮助一小部分朋友解决问题。但今天，我们面对的是一个巨大的市场，面对的是一个传统上强大的、仍在增长的市场，我们面临的挑战与过去完全不同。

今年每个保险公司，包括传统渠道，可能都在一个月左右实现了上半年的目标。然后我们突然发现这个市场变得不一样了，尤其是7、8月份的时候，我们看到整个市场跟去年相比出现了负增长，这可能是我们这几年没有看到的。我是2002年进入保险行业的，从那以后我们一直说保险是朝阳产业。但是今天我们看到了这样的负增长。保险怎么了？保险不再受欢迎了吗？在遵义的保险大会上，大家达成了共识，不是说保险行业没有崛起，而是我们的模式偏离了今天的市场。我们说这个市场发生了什么？未来，当保险改革进入深水区，我们看到保险业新出台的一堆文件，还有一些文件在路上。昨天，我们在讨论新的保险方法。我们做什么呢互联网保险已经进入深水区。过去我们用一个产品冲击整个市场，但这种事情今天应该不会再发生了。我们今天面对的是一个我们从未见过的时代，我们不知道他们在想什么。我没有太注意他们做了什么。新冠肺炎疫情尚未过去，我们确实遇到了挑战。这与过去不同。但从19年开始，人均GDP已经达到1万美元，并且很快会达到2万美元。一家咨询公司应该已经发表了一份报告，这份报告也是三周前发出的。他们表示，在世界市场上，人均GDP 1万美元是保险增速的开始，而且还在上升。到了2.5万美元左右，市场稳定，这意味着我们站在了快速增长的起点。中国经济正面临老龄化，所以我们更加关注我们的养老和儿童教育。让我们回头看看哪些政策或宏观政策会影响保险业。相反，我发现这些才是保险业快速增长的动力。因此，我们有一个共识，那就是今天不是市场问题，也不是今天的行业问题。那么今天有什么问题呢？我特别赞同王董事长刚才说的中国、技术、用户。回顾今天，今天是投保的最佳时机。过去我们担心什么？让我们担心的是，我们的客户没有保险需求，我们训练了各种武术，也就是刺激需求。今天我们有那么多需要的用户，但是面对这些需要的用户，我们的各种武功需要重新训练，或者需要重新迭代。一个很简单的道理就是保险是高层次的需求。我们想保护它，因为我们吃饱了，有了温暖的衣服，有了孩子，有了美好的生活，有了不想失去的东西。今天对家庭抗风险的需求是强烈的需求，比过去更强烈。在今天的需求下，今天的用户需要高用户价值的产品。我知道我买了什么。当有真正的风险时，我可以承保。所以在产品方面，用户对我们的需求就是高用户价值。

此外，我们需要极致的用户体验，需要良好的销售和服务。这是我们今天面临的一个新市场。需求方面与过去不同。其实，回望五年，并没有这样的市场。我们面临的是一个没有需求的市场。但今天我们面对的是一个高需求、高要求的市场。让我们看看我们自己。在保险业，我们谈论围绕利润追求业务的能量。其实很简单。我们都追求内在价值。内涵价值是什么？值不是用户值。说我们的产品还是有同质化的风险，我们的用户价值不高，我们的体验也不是那么好。因此，我们今天面临的困难和挑战与过去不同。我们不再是来自需求方的挑战，而是来自我们自己供给方的挑战。这就是为什么我们有今天看到的症状，但我们相信我们可以解决它。

追求用户价值，我们说数字化。数字化的核心是什么？数字化的核心不是说我们的技术有多高，不是说我们今天创造了一个“元宇宙”，而是我们给用户带来了什么。追求用户价值是我们的核心本质和初衷。一、鲍云是TO A品牌，我们坚信保险产品需求层次高，体验相对较弱。这个产品和买手机买车有着完全不同的属性。在这样的属性下，我们相信人的价值。我们相信只有人才能跨越整个保险周期长期为他服务，为客户提供价值。技术是不够的。我们知道技术帮助人们，而不是取代他们，所以这就是我鲍云今天对市场的理解，也是我们为自己找到的答案。所以我们这么多年还坚持TO A，其实很简单。我们该怎么办？I云保险的核心是一个，整个营销团队的扁平化降低了成本，提高了用户价值。扁平化后，我们没有太多的享受费，可以和华桂这样的公司一起向市场提供更多定制化的产品。很多保险公司在这里定价，一块一块的。

是我们给股东的，一块是给用户的，一块是成本费用。所以说i云保的扁平化带来的核心价值就是降低了合作伙伴的销售费用，并且把这一块还给了用户、还给了消费者，提高了消费者的价值，这就是i云保从15年走到今天我们能够活下来的核心原因。没有一家公司会拿投资人的钱去贴的，也没有这种商业模式。

在扁平化之下我们解决了四个问题。

一、产品的，我们的定制产品可以更好的给到用户价值。要么你的价格低一点，要么你的体验好一点。在我发生风险的时候，我同样的价钱可以覆盖更多的损失。当然用户价值会延伸，我们未来一定会在这个行业里面提供更多的服务，去覆盖老百姓从财务损失到最后的服务。这个一定是我们需要走，也是一定能够走的路。所以到今天i云保这样的公司，会想到的这样的问题。

二、我们当然解决了那么多基层保险代理人的收入问题。今天我们依然讲代理人素质太差、不专业。当你是这样一个模型的时候，代理人也不可能专业。为什么？我们把大量的成本都投放到增援上去，这么多同事在增援上去，基层的代理人怎么能够赚到钱。不能在行业里面长期生存，何谈专业化，没有专业化怎么服务客户，不服务客户怎么实现客户价值。所以说帮助基层代理人提高他的收入，是我们的核心，也是我们的初心之一。当然我们也提供了更多的工具，帮助代理人专业化。从获客开始，到销售、成交、最后的服务。通过各式各样的工具帮助代理人在市场上寻找自己的产品，也帮助代理人提高客户在投保时候的体验，这个是我们走到今天非常重要的一件事。这就是所谓的互联网技术，其核心就是提高代理人的体验，也提高消费者的体验。

最后，i云保讲了两年的活水计划，我们怎么去为代理人获得客户，我们帮助代理人能够在这个行业里做得更长，这是我们要做的事情。

i云保是一家互联网保险产品服务公司，没有数据就没有科技。我们有6.5亿条销售数据，在这些销售数据当中，我们有产品、有消费者、有代理人，三要素齐全的大概有1.5亿条。2020年我们成交了1500万张保单，这是我们的一个数据。第一天我们就在交易当中各个数据节点，这是今天说我们是一家保险公司的核心，我觉得没有数据就没有科技。我们打造了很多知识图谱，我们建立了很多数据标签，我们有四大应用。

第一块就是运营，因为我们有良好的保险代理人的洞察能力，有标签能力，今天我们的代理人可以做到千人千变。

第二点就是工作，很多同行会觉得互联网保险是忙乱的，意味着比一线更高的保险。我想实际不会，有两条，第一条互联网保险，包括华贵这样的产品，无论是什么渠道销售出去的，因为他的产品更重视用户，所以说用户是冲着需求来的，是满足自己的需求来的。第二点因为互联网所有信息是透明的，不可能再发生过去传统线下发生的问题。第三点是数据带来的价值，因为每一个销售的动作和结点都在线上，让我们有机会发现风险的机会，并且找到它。让我们用比传统手段更早期的干预风险。所以我们实践下来，我们发现互联网保险在我们今天的风控的体系之下，在这些数据的基础之上，我们没有更高的风险。i云保做得不是特别好，但是我们的长线的续保率是90%，今天这个数据还是几个的。

三、工具，单纯的工具是没有价值的。工具产生价值的核心是数据，是这些应用当中你抓到的数据通过模型不断迭代的工具，才会变得有价值。怎么说都可以？可以说是一个人工智能的技术，也可以说是模型的迭代，也可以说是数据的应用，所以说科技的核心是数据。i云保积累到今天，我们终于可以说我们的基础是大数据，在大数据的基础我们在运营、风控、产品上都获得一些应用。我们相信说，数据的驱动力能够为我们带来未来。我们也相信说数据的驱动力能够为这个行业带来未来，这是我们一个致敬风控的系统。刚才基本上已经介绍过了，其实很简单。传统的比如今天我们看到的，说在今年我们看到保险都是成面积的，不是单发的。我们发生的时候，今天已经为我们造成很多损失。当我发现第一个退保，并且退保有问题的时候，我就可以回溯我的数据，通过现代的数据技术、模型找到那些集聚的人群，是在那些代理人之间集聚的，他们有什么联系吗？我们就可以迅速的找到这些人去早期处理我们的保单，解决我们的风险。所以说，这也是说互联网科技带给我们的。我们具有和过去完全不同的风控技术，我们从核保的风控、数据的风控，我知道这对于整个行业都是有价值的。

活水计划我只谈一下我的体验，很多同行都在做，我们可能做得早一点。活水计划的核心就几个:

1、你的AC和产品的匹配能力，我们是不是有足够充足的数据洞察你的A、你的C，是不是有足够的能力拆分你的保险产品，让他们在模型之下实现匹配关系，然后用代理人的场景下匹配模型、替代它。我觉得做AC的工作是转化率，要在模型之下找到它，而不是在市场下拿更多的流量。今天我们不知道哪里有便宜的流量，如果流量都是从公寓来的，我相信这个帐是很难算的。我们今天所做的事是后端的转化率是非常重要的，今天i云保的后台转化率大概在10%左右。

2、你的源头，如果今天我们不做私域，如果不降低流量的成本，这路都要经过测算的，盈利在那里？怎么做大规模，怎么才能够做好。我们在实际当中积累的经验，我们也非常愿意和我们的同行分享，这是我们一个经营成果。2020年底80亿保费，90%的续保率。

3、是国潮，i云保在去年年底做了国潮系列，永乐等都是盛世，我相信今天也是盛世。大家一起帮助我们，让我们为国家的老百姓提供更多更有效的保障。i云保希望说让每一个人病有所依、老有所养，享受生活，科技赋能，实现用户价值，谢谢大家！